È sotto gli occhi di tutti come crescano le difficoltà per i giovani odontoiatri ad aprire uno studio dentistico. Una recente ricerca svolta a livello europeo conclude che solo uno giovane odontoiatra su dieci è intenzionato a lavorare in proprio. Dei nove restanti, una buona metà è convinta che sia più conveniente dipendere da catene o grandi società e l’altra metà si guarda in giro attendendo forse anche il momento buono per fare il grande salto e aprire uno studio in proprio o rilevarne uno già sul mercato. Questi sono i dati presentati recentemente al Council of European Dentists tenutosi ad Atene e dove sono rappresentate 33 associazioni odontoiatriche nazionali. È quindi ai giovani odontoiatri che ci vogliamo rivolgere con l’editoriale di oggi: dentista-imprenditore-manager quale è la via giusta per affrontare il futuro?
5 minuti di tempo per leggere le 8 domande e specialmente le 8 risposte di Gabriele Vassura, che con aria “sorniona” non fornisce certo rotte valide per ogni situazione, ma segnala gli scogli che a diversa profondità possono complicare il percorso del giovane dentista (ma anche di quelli non più giovani) verso l’autonomia e il successo professionale.
Buona lettura e....buone vacanze!
1. Dentista o Manager, qual è la scelta giusta?
Le vere scelte sono altre, per esempio se fare il dentista oppure no, se fare il consulente o avere uno studio di proprietà. Una volta che hai scelto di aprire uno studio il resto viene da sé; non è più una scelta e, suo malgrado, anche il dentista diventa un imprenditore.
Anche il passo successivo non è più una scelta: il dentista è imprenditore deve gestire una azienda, piccola o grande che sia. Quella attività di si chiama management e chi la svolge è un manager a tutti gli effetti, anche se non gli dovesse piacere il nome. Qualcuno preferisce delegare ad altri la propria azienda, questo è possibile, ma la mia opinione è che nessuno possa gestire un’azienda sanitaria meglio di un medico capace di farlo, negli interessi di tutti: pazienti, Stato, dentista stesso. Ecco perché Dentista Manager.
2. Organizzare uno studio, da dove cominciare?
Distinguiamo la teoria e la pratica per semplificare. Sul piano teorico, si comincia sempre studiando. Non bisogna essere così presuntuosi (o pessimisti) da pensare che il nostro caso sia unico e speciale. Tutto è già stato descritto e analizzato da altri prima di noi.
Sul piano pratico si comincia dalla Mappatura dei Processi, dalla identificazione di ogni fase di processo e quindi dalla descrizione di protocolli e script. È un lavoro lungo e complesso che richiede partecipazione, delega, corretta identificazione delle risorse, pianificazione, conoscenza totale del ciclo produttivo. L’intera organizzazione migliora poi per tentativi ed errori permettendo, in un tempo medio lungo, di essere indipendente dal dentista manager che l’ha realizzata. È così che l’odontoiatra guadagna libertà personale.
3. Attività extracliniche: che competenze servono?
I tre pilastri dell’extraclinica sono: controllo di gestione, marketing, conoscenza del diritto. Dire quale sia l’ordine giusto è un esercizio di stile. Basta che manchi una di queste competenze e le altre girano a vuoto. Facciamo qualche banale esempio. Ricevere molti pazienti è dannoso in un contesto male organizzato, almeno quanto avere una organizzazione perfetta ma pochi pazienti da curare. In presenza di entrambe le componenti (marketing e organizzazione) tutto potrebbe essere vanificato da uno scarso controllo economico. In un sistema apparentemente perfetto bisogna poi lavorare sulla pianificazione fiscale, altrimenti il rischio è che i risultati positivi si disperdano in imposte e contributi. È importante anche dire che le competenze non sono tutto: servono le risorse e, più di ogni altra cosa, le risorse umane. Il dentista deve sapere tutto, ma non deve fare tutto da solo: non ce la può fare.
4. Processi e protocolli: formalizzarli per iscritto o diffonderli a voce?
Non esiste una buona organizzazione che si possa basare sulla sola condivisione verbale delle regole. Le regole di ogni gioco sono sempre scritte per numerosi motivi, tra cui: trasparenza, condivisione, opponibilità, imparzialità, referenzialità, buona fede, formazione e inserimento di nuovo personale. Purtroppo, la descrizione formale di processi e protocolli richiede tanta fatica, ma si tratta di un investimento che non ha paragoni in termini di ritorno. In ambito clinico è tutto più semplice perché abbiamo le società scientifiche e la letteratura scientifica che ci aiutano. In ambito extraclinico, purtroppo, ognuno di noi deve costruirsi il proprio ecosistema di regole, che siano adatte alla specifica realtà.
La qualità si fa solo per iscritto.
5. Quali sono gli studi che oggi vanno meglio dal punto di vista economico?
Gli studi di successo hanno tutti caratteristiche comuni (con mille eccezioni): trasparenza fiscale totale, strumenti di comunicazione evoluti, software gestionale avanzato, alti livelli di digitalizzazione dei processi clinici ed extraclinici, assetto giuridico societario, eccellenza clinica, marketing interno, elevato numero di risorse umane, dimensioni medie (più di 4, meno di 10 riuntiti?), multidisciplinarità, leadership forte e singola nella gestione.
Il ricorso agli strumenti finanziari, invece, è troppo spesso sopravvalutato o enfatizzato. Nella dimensione professionale, anche quella gestita in forma societaria, il ruolo della finanza dovrebbe essere marginale, perché non succeda che qualcuno confonda il fine con i mezzi e conseguentemente la leva finanziaria assuma proporzioni esagerate rispetto alla realtà economica. È quasi banale da dire, ma tutti gli studi dentistici di successo sono in grado di autofinanziarsi con le prestazioni che erogano, senza dover ricorrere al capitale esterno.
6. Esiste consapevolezza sull’andamento del proprio studio da parte del dentista?
Generalmente il dentista è consapevole dell’andamento del proprio studio, perché paga periodi prolungati di scarsa liquidità con un tenore di vita basso oppure indebitandosi. Quindi questo tipo di consapevolezza si manifesta in lui per forza, che lo voglia o no. Quello che invece manca, quasi sempre, è la consapevolezza del perché questo succede. Le domande a cui non sa rispondere sono di questo tipo: tra i tanti processi che descrivono l’organizzazione dello studio, quanti e quali sono responsabili dell’insuccesso economico? Da dove devo cominciare per riportare in equilibrio il sistema?
Pochi dentisti sono in grado di darsi queste risposte in modo oggettivo, in tempo utile e senza ricorrere a consulenti esterni. Eppure, sarebbe importante saperlo fare.
7. Centri odontoiatrici o studio tradizionale: dove andremo?
Non si tratta di capire dove andremo, ma dove siamo già. Lo studio tradizionale non esiste più: il modello culturale sui cui si appoggia è morto o sta per morire. Non saranno le lodevoli eccezioni (che pure ci sono) a cambiare la realtà delle cose. Il mercato del futuro è fatto di molti pazienti e pochi dentisti, di pazienti anziani e di dentisti aggregati in imprese, di imprese aggregate in gruppi o reti di imprese, di tecnologia estrema. Ma soprattutto lo studio del futuro è fatto di un mindset differente nella testa del dentista, di una mentalità che anteponga il confronto all’isolamento, la condivisione all’individualismo, l’investimento all’arricchimento personale, il rispetto delle regole alla ricerca dell’eccezione, l’assunzione di responsabilità individuali al vittimismo collettivo. Oltre a ciò, bisogna prendere atto del fatto che lo studio tradizionale non ha alcuno dei vantaggi competitivi riservato alle imprese: fiscali, finanziari, economici, contributivi, organizzativi, reputazionali, ecc.
8. Studio professionale, società di professionisti o Srl: cosa scegliere per la propria attività?
È come in medicina: non esiste un’unica soluzione valida per tutti. Dipende dalle dimensioni, dalle persone coinvolte, dai volumi di fatturato, dalla fase di vita dello studio, dal livello tecnologico, dalle aspettative personali, dall’area geografica, dagli investimenti programmati. Quello che conta è non fare questioni ideologiche ed essere pratici.
Il modello di studio che si sta affermando come vincente è quello legato alla società di capitale, semplicemente perché risulta il più competitivo: ma non tutti i dentisti vogliono necessariamente vincere e molti non sono affatto competitivi.
E non è detto che abbiano torto.
